آیا به این موضوع فکر کرده‌اید که چگونه در سریع‌ترین زمان، برند یا محصولتان می‌تواند شناخته شود؟ چگونه می‌توانید بدون واسطه با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید؟ پاسخ این سوال‌ها، بازاریابی برونگرا است؛ نوعی از بازاریابی که به شما اجازه می‌دهد بدون اجازه با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید.
در این مقاله شما را به عمق چیستی بازاریابی برونگرا و تفاوت آن با مدل دیگر بازاریابی، یعنی درونگرا خواهیم برد. در نهایت راه پیروزی بر رقبا را با کمک این ابزار مطرح خواهیم کرد.
بازاریابی برونگرا چیست؟ هنر بازاریابی و رمز موفقیت یک کسب‌وکار
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)، عملی فعالانه است که یک برند قصد دارد، پیام خود را به گوش مخاطبان برساند. این تعریف کمی دشوار است، پس اجازه دهید، تعریف عامیانه‌تری را بیان کنیم.
متخصصان، معمولاً این مدل بازاریابی را یک گفت‌وگو میان برند و مخاطبان می‌دانند که برند، شروع‌کننده گفت‌وگو است؛ یعنی، بدون اجازه‌گرفتن از مخاطب، پیام خود را به گوش او می‌رساند. در واقع، بازاریابی سنتی که معمولاً روش‌هایی چون تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، بیلبورد و تماس‌های تلفنی را شامل می‌شود، بخش کوچکی از این مدل بازاریابی است.
تبلیغات سنتی تا آنلاین، ابزارهای بازاریابی برونگرا
بیشتر کسب‌وکارها با وجود پیشرفت اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی خود را به شیوه‌های سنتی انجام می‌دهند و از سایر ابزارهای بازاریابی برونگرا استفاده نمی‌کنند. این اتفاق می‌تواند برای شما یک فرصت طلایی و سرنوشت‌ساز باشد. شما با شناخت و به‌کارگیری این ابزارها می‌توانید از رقبا پیشی بگیرید و در رقابت بازاریابی پیروز شوید. ابزارهای بازاریابی برونگرا عبارت‌اند از:
- تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
- بیلبوردها
- هدایای تبلیغاتی مانند تقویم، ساعت، سررسید، خودکار و…
- بازاریابی تلفنی
- اسپانسرینگ رویدادها، جشنواره‌ها و حتی پادکست‌ها
- تبلیغات چاپی همچون روزنامه‌ها، تراکت‌ها، مجلات و کاتالوگ‌ها
- SMS مارکتینگ
- ایمیل مارکتینگ
- حضور در نمایشگاه‌ها
- سوشال مدیا ادز و گوگل ادز
- تبلیغات بنری و کلیکی
- پاپ‌آپ‌ها
- رپورتاژ آگهی‌ها
- هر نوع تبلیغاتی (آنلاین و دیجیتال)
تمام این موارد تنها تعداد اندکی از ابزارهای بازاریابی برونگرا هستند که به شما کمک می‌کنند مخاطبان خود را هدف قرار دهید.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا، جنگی بزرگ و تمام‌نشدنی
در مقابل مفهوم بازاریابی برونگرا، مدل دیگری به نام بازاریابی درونگرا قرار دارد که این مدل را هم می‌توانیم یک گفت‌وگو فرض کنیم، تنها با این تفاوت که مخاطبان، شروع‌کننده آن هستند. می‌توان گفت، این ۲ مدل بازاریابی به‌عنوان رقیب هم شناخته می‌شوند.
در بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای، با تولید و انتشار محتوا، در تلاش هستید تا نظر مخاطبان را جلب کنید. شما با تولید محتوای آموزشی در اینستاگرام، یوتیوب و بلاگ‌پست‌ها سعی دارید تا مخاطبان با برند و محصولاتتان آشنا شوند.
در مقابل، شما در بازاریابی برونگرا تلاش می‌کنید که خود را به مخاطبانتان معرفی کنید و وجودتان را به آن‌ها اطلاع دهید. مثال زیر می‌تواند تفاوت این مدل بازاریابی را به‌خوبی مشخص کند.
فرض کنید شما روی مبل سفیدتان در حال دیدن یک ویدیو در یوتیوب هستید که ناگهان ویدیو متوقف و تبلیغی به شما نمایش داده می‌شود. این تبلیغ از جنس بازاریابی برونگرا است؛ زیرا نمی‌خواستید که این تبلیغ را مشاهده کنید و بدون اطلاع و کسب اجازه از شما نشان داده شده است.
در همان لحظه، عصبانی می‌شوید و به‌صورت اتفاقی مقداری از قهوه روی مبل سفیدتان می‌ریزد. این اتفاق باعث می‌شود که شما هر چه سریع‌تر در گوگل به‌دنبال یک مبل‌شویی بگردید و با آن تماس بگیرید. این تماس از طرف شما نوعی بازاریابی درونگراست؛ زیرا شما شروع‌کننده ارتباط هستید.
با اینکه بازاریابی برونگرا مخالفان زیادی دارد؛ اما استراتژی درست بازاریابی این است که برای رسیدن به فروشی فوق‌العاده از هر دو روش در زمان و مکان مناسب، استفاده کنید.
مزایا بازاریابی برونگرا، جذب دقیق و هدفمند و قابل اندازه‌گیری
بازاریابی برونگرا یکی از موفق‌ترین روش‌های بازاریابی شناخته‌شده در جهان است. این مدل بازاریابی مزایای بسیاری دارد که آن را به یکی از محبو‌ب‌ترین روش‌های بازاریابی تبدیل کرده است. در ادامه به‌صورت مفصل به بیان مزایای این مدل می‌پردازیم.
مخاطبان بالقوه بیشتر
شما در این روش بازاریابی می‌توانید مخاطبان زیادتری به نسبت باقی شیوه‌ها داشته باشید و محدود به دنبال‌کنندگان خود نیستید. با اجرای کمپین‌های مختلف در این مدل بازاریابی می‌توانید، افرادی که برندتان را نمی‌شناسند هم هدف قرار دهید و خودتان را به آن‌ها بشناسانید. شما با این کمپین‌ها علاوه‌بر برندآگاهی، می‌توانید احساس نیاز را هم در مخاطبانتان ایجاد کنید.
کمپین‌های بازاریابی برونگرا تنها به یک بازار و محصول مشخص محدود نیستند. شما با این مدل می‌توانید وارد بازارهای جدید شوید و حتی از محصول جدیدی هم رونمایی کرده و آن را تبلیغ کنید.
هدف‌گیری دقیق مخاطبان
اجرای کمپین‌های بازاریابی برونگرا می‌توانند بسیار هدفمند باشند. شما در این کمپین به‌راحتی می‌توانید مخاطبان خود را شناسایی کنید و آن‌ها را هدف قرار دهید. شما می‌توانید این کمپین‌ها را بر اساس علایق، محل زندگی یا حتی سن تنظیم کنید و مخاطبان خود را به‌طور دقیق هدف بگیرید.
با دانستن ویژگی‌های دقیق مخاطبان، می‌توانید پرسونای مخاطب کسب‌وکارتان را تعیین کنید. تعیین پرسونای مخاطب، در انتخاب دقیق ابزار بازاریابی به شما کمک می‌کند.
طراحی پرسونای مخاطب در کمپین‌های بازاریابی Outbound Marketing بسیار مهم است. شما باید بدانید که مخاطبانتان چه علایقی دارند و در کدام بستر فعال هستند تا بتوانید به نتایج مطلوب برسید. اگر مخاطبان شما در لینکدین فعال هستند، پس کمپین‌هایتان هم باید در لینکدین اجرا شوند. برای آشنایی دقیق با مفهوم پرسونای مخاطب، می‌توانید مقاله پرسونای مخاطب چیست را مطالعه کنید.
سرعت اجرای بالا
کمپین‌های بازاریابی برونگرا قابلیت اجرای سریع دارند. شما در کمتر از چند دقیقه می‌توانید یک کمپین گوگل‌ادز (Google Ads) را اجرا کنید و مخاطبان خود را در گوگل هدف قرار دهید. در حالی که برای رسیدن به صدر نتایج جست‌وجو در گوگل به زمان زیادی نیاز دارید. همین اتفاق در مورد معرفی محصول نیز رخ می‌دهد، شما با یک تبلیغ در کمترین زمان می‌توانید محصول خود را به‌صورت عمومی معرفی کنید.
کنترل هزینه
هر کمپین نیازمند تخصیص بودجه است. شما در این مدل به‌راحتی می‌توانید هزینه‌های خود را بررسی کنید و بودجه اختصاص دهید. شما می‌توانید با مشخص‌کردن اینکه روزانه چند کلیک، چند تبلیغ تلویزیونی و چند بیلبورد در سطح شهر داشته باشید، هزینه‌های خود را مدیریت کنید.
ضرب‌المثل «پول، پول می‌آورد» در مورد این مدل از بازاریابی کاملا صحیح است. نتیجه‌گیری و پیروزی شما در این مدل بازاریابی، رابطه مستقیمی با بودجه‌تان دارد. شما در این مدل می‌توانید هزینه‌ها را تعیین کنید؛ اما این مدل برخلاف بازاریابی درونگرا مشکلی را با صبر حل نمی‌کند.
بازگشت سرمایه به‌صورت محاسبه‌پذیر
محاسبه‌پذیری نرخ بازگشت سرمایه اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا ما باید بدانیم تا چه مقدار کمپین ما موفق بوده است. هزینه‌های کمپین بازاریابی برونگرا مشخص است و از طرفی ما به‌راحتی می‌توانیم میزان فروش خود را مشاهده و درصد بازگشت سرمایه را محاسبه کنیم.
البته در نظر داشته باشید که تعیین نرخ بازگشت سرمایه در تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردی کمی دشوار است؛ زیرا شما نمی‌توانید به‌طور دقیق میزان مشاهده آگهی خود توسط مخاطبان هدفتان را اندازه‌گیری کنید.
معایب بازاریابی برونگرا، از مقاومت ذهنی تا ابزارها و تخصصی‌بودن
انسان‌ها شاید از خریدکردن لذت ببرند؛ اما یک مقاومت ذهنی مانع این لذت است و باعث می‌شود که محصولات تبلیغی کمتری خریداری شوند. این مقاومت ذهنی باعث به‌وجودآمدن ابزارهای مسدودکننده تبلیغات شده است. اگرچه ابزارهای مسدودکننده همه‌گیر نیست، اما بسیاری از مخاطبان از این ابزارها استفاده می‌کنند. این ابزارها باعث شکست بخشی از کمپین‌های بازاریابی برونگرا شده است.
از طرفی، شاید در ظاهر، اجرای یک کمپین تبلیغاتی بسیار آسان باشد؛ اما متخصصان زیادی سال‌ها تلاش کرده‌اند تا بتوانند تخصص‌های لازم برای بهینه‌سازی این کمپین‌ها را به‌دست آورند. تخصص بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی یک دانش همیشگی نیست و باید همواره به‌روز باشد که باعث تخصصی‌ترشدن این مورد می‌شود.
یکی دیگر از مشکلات بالا، هزینه‌های مالی زیاد آن است. همه از قیمت‌های بالای آگهی‌های تلویزیونی آگاه هستیم؛ اما این تنها بخشی از ابزارهای پرهزینه است. زمانی که شما قصد دارید روی محصول پرفروشی تبلیغات انجام دهید، با رقبای بسیاری طرف هستید. رقبا نیز در حال استفاده از ابزارهای تبلیغاتی هستند که باعث افزایش قیمت این ابزارها می‌شوند. به‌طور مثال، شما برای اینکه بتوانید در کلمات پررقابت مانند تور مسافرتی یا بلیط هواپیما از گوگل‌ادز استفاده کنید، باید هزینه‌های بسیار بالایی بپردازید.
KPIهای بازاریابی برونگرا
شاخص کلیدی عملکرد (KPI) یکی از ابزارهای درک میزان موفقیت یک کمپین است که ما می‌توانیم با کمک آن به موفقیت یا شکست یک کمپین پی ببریم. برای کمپین‌های بازاریابی برونگرا می‌توانیم KPI عمومی و خاص تعیین کنیم که عبارت‌اند از:
- بازگشت سرمایه
- هزینه جذب
- طول عمر مشتری
- نرخ تبدیل
- نرخ کلیک
- نرخ پاسخ
- هزینه هر پاسخ
تمام این سنجه‌ها کمک می‌کنند که بتوانیم میزان دقیق موفقیت یک کمپین را ارزیابی کنیم.
نتیجه‌گیری
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) یکی از روش‌های بازاریابی است که برخی آن را بازاریابی سنتی نیز می‌دانند. این مدل بازاریابی به‌دلیل اجرای سریع، یکی از بهترین روش‌های برندآگاهی در جهان است؛ زیرا شما به‌راحتی با مخاطب هدفتان ارتباط برقرار می‌کنید. کمپین‌های بازاریابی برونگرا، جزو کمپین‌های پرهزینه و تخصصی هستند که شما مجبور به پرداخت هزینه‌های زیادی هستید. با این حال، اجرای این کمپین‌ها شما را به یک‌قدمی موفقیت می‌رساند؛ پس، همین حالا از این مدل بازاریابی در کسب‌وکارتان استفاده کنید تا معجزه آن را ببینید.
