بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) یکی از قدیمیترین و در عین حال مؤثرترین روشهای بازاریابی است که برندها برای شناختهشدن سریع و ارتباط مستقیم با مخاطب به آن تکیه میکنند. در این شیوه، برند پیشقدم میشود و پیام خود را بیدرخواست یا اجازهی قبلی، به گوش مخاطب میرساند.
تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و حتی تبلیغات آنلاین در شبکههای اجتماعی و گوگل، نمونههایی شناختهشده از این مدل بازاریابی هستند. در این مقاله به تعریف دقیق بازاریابی برونگرا، ابزارها، مزایا و معایب آن میپردازیم و نشان میدهیم چرا این روش هنوز هم جایگاه ویژهای در استراتژی بازاریابی کسبوکارها دارد.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)، عملی فعالانه است که یک برند قصد دارد، پیام خود را به گوش مخاطبان برساند. این تعریف کمی دشوار است، پس اجازه دهید، تعریف عامیانهتری را بیان کنیم.
متخصصان، معمولاً این مدل بازاریابی را یک گفتوگو میان برند و مخاطبان میدانند که برند، شروعکننده گفتوگو است؛ یعنی، بدون اجازهگرفتن از مخاطب، پیام خود را به گوش او میرساند. در واقع، بازاریابی سنتی که معمولاً روشهایی چون تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، بیلبورد و تماسهای تلفنی را شامل میشود، بخش کوچکی از این مدل بازاریابی است.
📖 مطالعه بیشتر: برای آشنایی کامل با مفهوم بازاریابی محتوا و نقش آن در استراتژیهای برونگرا، مقاله «بازاریابی محتوا چیست؟» را بخوانید.
ابزارهای بازاریابی برونگرا (از سنتی تا دیجیتال)
بیشتر کسبوکارها با وجود پیشرفت اینترنت و شبکههای اجتماعی، بازاریابی خود را به شیوههای سنتی انجام میدهند و از سایر ابزارهای بازاریابی برونگرا استفاده نمیکنند. این اتفاق میتواند برای شما یک فرصت طلایی و سرنوشتساز باشد. شما با شناخت و بهکارگیری این ابزارها میتوانید از رقبا پیشی بگیرید و در رقابت بازاریابی پیروز شوید. ابزارهای بازاریابی برونگرا عبارتاند از:
- تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
- بیلبوردها
- هدایای تبلیغاتی مانند تقویم، ساعت، سررسید، خودکار و…
- بازاریابی تلفنی
- اسپانسرینگ رویدادها، جشنوارهها و حتی پادکستها
- تبلیغات چاپی همچون روزنامهها، تراکتها، مجلات و کاتالوگها
- SMS مارکتینگ
- ایمیل مارکتینگ
- حضور در نمایشگاهها
- سوشال مدیا ادز و گوگل ادز
- تبلیغات بنری و کلیکی
- پاپآپها
- رپورتاژ آگهیها
- هر نوع تبلیغاتی (آنلاین و دیجیتال)
تمام این موارد تنها تعداد اندکی از ابزارهای بازاریابی برونگرا هستند که به شما کمک میکنند مخاطبان خود را هدف قرار دهید.
📢 مطالعه بیشتر: اگر میخواهید با یکی از مهمترین ابزارهای بازاریابی برونگرا آشنا شوید، مقاله «راهنمای جامع رپورتاژ آگهی یا تبلیغکننده بیسروصدای برند» را بخوانید.
بازاریابی برونگرا در دنیای دیجیتال امروز
بازاریابی برونگرا دیگر محدود به تبلیغات تلویزیونی یا بیلبوردهای سنتی نیست. در دنیای دیجیتال امروز، ابزارها و روشهای نوینی ظهور کردهاند که برندها میتوانند با آنها سریعتر و دقیقتر به مخاطب برسند. مهمترین ترندهای جدید عبارتاند از:
- ریتارگتینگ (Retargeting): اگر کاربری وارد سایت شما شود ولی خریدی انجام ندهد، میتوانید با تبلیغات گوگل یا شبکههای اجتماعی دوباره او را هدف بگیرید و احتمال تبدیل را افزایش دهید.
- تبلیغات برنامهریزیشده (Programmatic Ads): این مدل به کمک هوش مصنوعی و دادههای رفتاری، تبلیغ شما را در مناسبترین زمان و مکان به مخاطب نمایش میدهد.
- اینفلوئنسر مارکتینگ بهعنوان بخشی از Outbound: هرچند معمولاً این روش را در بازاریابی درونگرا هم میشناسند، اما وقتی برند بهصورت مستقیم و پولی پیامش را از زبان یک اینفلوئنسر منتشر میکند، همچنان در دسته بازاریابی برونگرا قرار میگیرد.
- تبلیغات بومی (Native Ads): این نوع تبلیغات در دل محتوای وبسایتها یا شبکههای اجتماعی قرار میگیرند و کمتر حالت مزاحم دارند؛ با این حال، همچنان outbound محسوب میشوند.
این ترندها نشان میدهند که بازاریابی برونگرا همگام با تکنولوژی و رفتار کاربران تغییر کرده و اگر برندها از ابزارهای دیجیتال استفاده نکنند، از رقابت عقب خواهند ماند.
🎯 مطالعه بیشتر: اگر میخواهید بدانید استراتژی محتوا چطور به موفقیت بازاریابی برونگرا کمک میکند، حتماً مقاله «استراتژی محتوا چیست؟» را ببینید.
تفاوت بازاریابی برونگرا با درونگرا، جنگی بزرگ و تمامنشدنی
در مقابل مفهوم بازاریابی برونگرا، مدل دیگری به نام بازاریابی درونگرا قرار دارد که این مدل را هم میتوانیم یک گفتوگو فرض کنیم، تنها با این تفاوت که مخاطبان، شروعکننده آن هستند. میتوان گفت، این ۲ مدل بازاریابی بهعنوان رقیب هم شناخته میشوند.
در بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای، با تولید و انتشار محتوا، در تلاش هستید تا نظر مخاطبان را جلب کنید. شما با تولید محتوای آموزشی در اینستاگرام، یوتیوب و بلاگپستها سعی دارید تا مخاطبان با برند و محصولاتتان آشنا شوند.
در مقابل، شما در بازاریابی برونگرا تلاش میکنید که خود را به مخاطبانتان معرفی کنید و وجودتان را به آنها اطلاع دهید. مثال زیر میتواند تفاوت این مدل بازاریابی را بهخوبی مشخص کند.
فرض کنید شما روی مبل سفیدتان در حال دیدن یک ویدیو در یوتیوب هستید که ناگهان ویدیو متوقف و تبلیغی به شما نمایش داده میشود. این تبلیغ از جنس بازاریابی برونگرا است؛ زیرا نمیخواستید که این تبلیغ را مشاهده کنید و بدون اطلاع و کسب اجازه از شما نشان داده شده است.
🧭 مطالعه بیشتر: تفاوتها و شباهتهای بازاریابی درونگرا و برونگرا را در مقاله «بازاریابی درونگرا چیست؟» بررسی کردهایم.
در همان لحظه، عصبانی میشوید و بهصورت اتفاقی مقداری از قهوه روی مبل سفیدتان میریزد. این اتفاق باعث میشود که شما هر چه سریعتر در گوگل بهدنبال یک مبلشویی بگردید و با آن تماس بگیرید. این تماس از طرف شما نوعی بازاریابی درونگراست؛ زیرا شما شروعکننده ارتباط هستید.
با اینکه بازاریابی برونگرا مخالفان زیادی دارد؛ اما استراتژی درست بازاریابی این است که برای رسیدن به فروشی فوقالعاده از هر دو روش در زمان و مکان مناسب، استفاده کنید.
جدول مقایسه بازاریابی برونگرا و درونگرا
| ویژگیها | بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) | بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) |
|---|---|---|
| نحوه شروع ارتباط | برند پیام را آغاز میکند (تبلیغات بدون درخواست مخاطب) | مخاطب با جستوجو یا نیاز خودش وارد ارتباط میشود |
| ابزارها | تلویزیون، رادیو، بیلبورد، تبلیغات کلیکی، تماس تلفنی، ایمیل انبوه | بلاگپست، ویدیو آموزشی، سئو، شبکههای اجتماعی، وبینار |
| سرعت اثرگذاری | سریع و فوری (نتایج کوتاهمدت) | کندتر اما پایدار (نتایج بلندمدت) |
| هزینهها | معمولاً بالا و وابسته به بودجه تبلیغاتی | نسبتاً پایینتر و مقرونبهصرفه در طول زمان |
| مخاطبان هدف | گسترده و عمومی؛ حتی کسانی که علاقهای ندارند | محدودتر اما دقیقتر و بر اساس پرسونای مخاطب |
| قابلیت اندازهگیری | در تبلیغات سنتی سختتر؛ در دیجیتال سادهتر | بهطور کامل قابل رصد و اندازهگیری |
| مزایا | افزایش سریع برندآگاهی، ورود سریع به بازار جدید | ایجاد اعتماد، جذب مشتریان راغب و وفاداری بلندمدت |
| معایب | مزاحمت برای مخاطب، هزینه بالا، نرخ بازگشت پایین | نیازمند زمان، تلاش مستمر و تولید محتوای ارزشمند |
📉 مطالعه بیشتر: برای درک بهتر مسیر جذب و تبدیل مخاطب در بازاریابی، مقاله «قیف بازاریابی محتوا چیست و چه مراحلی دارد؟» را بخوانید.
مزایای بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا یکی از موفقترین روشهای بازاریابی شناختهشده در جهان است. این مدل بازاریابی مزایای بسیاری دارد که آن را به یکی از محبوبترین روشهای بازاریابی تبدیل کرده است. در ادامه بهصورت مفصل به بیان مزایای این مدل میپردازیم.
1. مخاطبان بالقوه بیشتر
شما در این روش بازاریابی میتوانید مخاطبان زیادتری به نسبت باقی شیوهها داشته باشید و محدود به دنبالکنندگان خود نیستید. با اجرای کمپینهای مختلف در این مدل بازاریابی میتوانید، افرادی که برندتان را نمیشناسند هم هدف قرار دهید و خودتان را به آنها بشناسانید. شما با این کمپینها علاوهبر برندآگاهی، میتوانید احساس نیاز را هم در مخاطبانتان ایجاد کنید.
کمپینهای بازاریابی برونگرا تنها به یک بازار و محصول مشخص محدود نیستند. شما با این مدل میتوانید وارد بازارهای جدید شوید و حتی از محصول جدیدی هم رونمایی کرده و آن را تبلیغ کنید.
2. هدفگیری دقیق مخاطبان
اجرای کمپینهای بازاریابی برونگرا میتوانند بسیار هدفمند باشند. شما در این کمپین بهراحتی میتوانید مخاطبان خود را شناسایی کنید و آنها را هدف قرار دهید. شما میتوانید این کمپینها را بر اساس علایق، محل زندگی یا حتی سن تنظیم کنید و مخاطبان خود را بهطور دقیق هدف بگیرید.
با دانستن ویژگیهای دقیق مخاطبان، میتوانید پرسونای مخاطب کسبوکارتان را تعیین کنید. تعیین پرسونای مخاطب، در انتخاب دقیق ابزار بازاریابی به شما کمک میکند.
طراحی پرسونای مخاطب در کمپینهای بازاریابی Outbound Marketing بسیار مهم است. شما باید بدانید که مخاطبانتان چه علایقی دارند و در کدام بستر فعال هستند تا بتوانید به نتایج مطلوب برسید. اگر مخاطبان شما در لینکدین فعال هستند، پس کمپینهایتان هم باید در لینکدین اجرا شوند. برای آشنایی دقیق با مفهوم پرسونای مخاطب، میتوانید مقاله پرسونای مخاطب چیست را مطالعه کنید.
👥 مطالعه بیشتر: درک صحیح پرسونای مخاطب کلید طراحی کمپینهای برونگراست؛ مقاله «پرسونای مخاطب چیست؟» را ببینید.
3. سرعت اجرای بالا
کمپینهای بازاریابی برونگرا قابلیت اجرای سریع دارند. شما در کمتر از چند دقیقه میتوانید یک کمپین گوگلادز (Google Ads) را اجرا کنید و مخاطبان خود را در گوگل هدف قرار دهید. در حالی که برای رسیدن به صدر نتایج جستوجو در گوگل به زمان زیادی نیاز دارید. همین اتفاق در مورد معرفی محصول نیز رخ میدهد، شما با یک تبلیغ در کمترین زمان میتوانید محصول خود را بهصورت عمومی معرفی کنید.
4. کنترل هزینه
هر کمپین نیازمند تخصیص بودجه است. شما در این مدل بهراحتی میتوانید هزینههای خود را بررسی کنید و بودجه اختصاص دهید. شما میتوانید با مشخصکردن اینکه روزانه چند کلیک، چند تبلیغ تلویزیونی و چند بیلبورد در سطح شهر داشته باشید، هزینههای خود را مدیریت کنید.
ضربالمثل «پول، پول میآورد» در مورد این مدل از بازاریابی کاملا صحیح است. نتیجهگیری و پیروزی شما در این مدل بازاریابی، رابطه مستقیمی با بودجهتان دارد. شما در این مدل میتوانید هزینهها را تعیین کنید؛ اما این مدل برخلاف بازاریابی درونگرا مشکلی را با صبر حل نمیکند.
5. بازگشت سرمایه بهصورت محاسبهپذیر
محاسبهپذیری نرخ بازگشت سرمایه اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا ما باید بدانیم تا چه مقدار کمپین ما موفق بوده است. هزینههای کمپین بازاریابی برونگرا مشخص است و از طرفی ما بهراحتی میتوانیم میزان فروش خود را مشاهده و درصد بازگشت سرمایه را محاسبه کنیم.
البته در نظر داشته باشید که تعیین نرخ بازگشت سرمایه در تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردی کمی دشوار است؛ زیرا شما نمیتوانید بهطور دقیق میزان مشاهده آگهی خود توسط مخاطبان هدفتان را اندازهگیری کنید.
📝 مطالعه بیشتر: برای نوشتن پیامهای تبلیغی اثرگذار در کمپینهای Outbound، مقاله «شعار تبلیغاتی چیست؟» را از دست ندهید.
معایب بازاریابی برونگرا، از مقاومت ذهنی تا ابزارها و تخصصیبودن
انسانها معمولاً از خریدکردن لذت میبرند، اما در برابر تبلیغات ناخواسته یک مقاومت ذهنی شکل میگیرد. همین مقاومت باعث شده است بسیاری از مخاطبان در مواجهه با تبلیغات تلویزیونی، پاپآپها یا ایمیلهای انبوه واکنش منفی نشان دهند و حتی از ابزارهای مسدودکننده تبلیغات استفاده کنند. امروز بخش قابل توجهی از کاربران اینترنت با Ad Blockerها فعالانه جلوی دیدهشدن تبلیغات را میگیرند و این موضوع میتواند باعث شکست بخشی از کمپینهای بازاریابی برونگرا شود.
از سوی دیگر، اجرای یک کمپین بازاریابی برونگرا برخلاف ظاهر سادهاش نیازمند تخصص بالاست. طراحی پیام مناسب، انتخاب کانال درست، زمانبندی و تحلیل دادهها مهارتهایی هستند که تنها با تجربه و دانش بهروز به دست میآیند. به همین دلیل، برندها برای موفقیت در این نوع بازاریابی به تیمی از متخصصان نیاز دارند که بتوانند کمپین را بهینهسازی و مدیریت کنند.
چالش دیگر، هزینههای بالای مالی است. تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردهای شهری یا حتی کمپینهای گوگلادز در کلمات پررقابت هزینههای بسیار زیادی به همراه دارند. برای مثال، در حوزههایی مثل «تور مسافرتی» یا «بلیط هواپیما»، برندها با رقابت شدید مواجهاند و همین رقابت باعث افزایش قیمت هر کلیک یا هر نمایش میشود. بنابراین، بازاریابی برونگرا معمولاً برای برندهایی که بودجه تبلیغاتی سنگین دارند نتایج مطلوبتری به همراه خواهد داشت.
نکات کلیدی معایب بازاریابی برونگرا
- مقاومت ذهنی کاربران در برابر تبلیغات ناخواسته و کاهش اثربخشی کمپینها
- استفاده گسترده از ابزارهای مسدودکننده تبلیغات (Ad Blocker) در فضای آنلاین
- هزینههای بالای اجرای کمپین در رسانههای سنتی و دیجیتال (تلویزیون، بیلبورد، گوگلادز)
- نیاز به تخصص و تجربه بالا در طراحی، اجرا و بهینهسازی کمپینها
- رقابت شدید در حوزههای پرفروش که منجر به افزایش قیمت تبلیغات میشود
- دشواری در اندازهگیری دقیق اثربخشی برخی ابزارها (مثل تلویزیون و بیلبورد)
KPIهای بازاریابی برونگرا
شاخص کلیدی عملکرد (KPI) معیارهایی هستند که میزان موفقیت یا شکست یک کمپین را نشان میدهند. در کمپینهای بازاریابی برونگرا، میتوان هم شاخصهای عمومی و هم شاخصهای تخصصی را اندازهگیری کرد. مهمترین KPIها عبارتاند از:
- بازگشت سرمایه (ROI): نسبت درآمد حاصل از کمپین به هزینهای که برای آن صرف شده است. این شاخص به شما نشان میدهد آیا کمپین سودآور بوده یا نه.
- هزینه جذب مشتری (CAC): میانگین هزینهای که برای جذب یک مشتری جدید صرف میکنید. پایین بودن این عدد نشانه کارایی بالای کمپین است.
- طول عمر مشتری (CLV): کل ارزشی که یک مشتری در طول رابطهاش با برند برای شما ایجاد میکند. مقایسه CLV با CAC میتواند سودآوری واقعی را مشخص کند.
- نرخ تبدیل (Conversion Rate): درصد مخاطبانی که پس از دیدن تبلیغ، اقدام مورد نظر (مثل خرید، ثبتنام یا تماس) را انجام میدهند.
- نرخ کلیک (CTR): نسبت تعداد کلیکها به تعداد دفعاتی که تبلیغ نمایش داده شده است. این شاخص برای تبلیغات آنلاین مثل گوگل ادز یا بنرها اهمیت زیادی دارد.
- نرخ پاسخ (Response Rate): درصد افرادی که به پیام یا تبلیغ شما واکنش نشان دادهاند؛ مثلاً پاسخ به تماس تلفنی یا ایمیل تبلیغاتی.
- هزینه هر پاسخ (Cost per Response): میزان هزینهای که برای دریافت یک واکنش یا پاسخ از مخاطب پرداخت کردهاید. این معیار کمک میکند بودجه کمپین را بهینهتر مدیریت کنید.
این سنجهها به شما کمک میکنند تا با دقت بیشتری عملکرد کمپینهای بازاریابی برونگرا را ارزیابی و مسیر بهبود را شناسایی کنید.
نتیجهگیری
بازاریابی برونگرا، اگرچه هزینهبر و نیازمند تخصص است، اما همچنان یکی از سریعترین و قدرتمندترین روشها برای افزایش برندآگاهی و دسترسی به مخاطبان جدید محسوب میشود. اجرای کمپینهای هدفمند در این مدل میتواند بهسرعت پیام شما را در ذهن مخاطب بنشاند و زمینهی فروش را فراهم کند.
با این حال، بهترین نتایج زمانی به دست میآید که بازاریابی برونگرا در کنار بازاریابی درونگرا و بر اساس شناخت دقیق پرسونای مخاطب اجرا شود. پس اگر به دنبال رشد پایدار هستید، ترکیب هوشمندانه این دو رویکرد میتواند مسیر شما را به سمت موفقیت کوتاهتر کند.
